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河南省大德生物饲料的本土攻防战
时间:2014-08-14 15:30:00    来源:水产前沿    中国水产信息网新闻中心

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张卫东,河南大德生物技术有限公司总经理,同时也是河南省水产科学研究院鱼类营养研究所所长


  河南大德生物技术有限公司(简称“大德”)是政策导向后的成果,1998年河南唯一的省级水产科学研究机构——河南省水产科学研究院鼓励成果转化时,大德由研究院内部的科研单位转变为科研实体,因此企业组建后的在职员工多为科研人员。

  张卫东也有双重身份,既是大德总经理,也是研究院鱼类营养研究所所长;1985年毕业于广东湛江水产学院养殖系,没有学过鱼类营养学,但并不妨碍其让大德成为当地销量第一水产料企业。

  河南属于工业饲料产销大省,而水产料市场量高峰期仅45万吨左右,却密布饲料企业,以村办、养殖场办等形式创办的料企居多。相比之下,拥有自主科研实力的大德脱颖而出就不难理解。

  近两年随着集团性企业的竞相进入,对于市场占有率超过1/5的大德而言,如何打好河南这一核心市场的攻防战比任何时候都值得张卫东深思。

  水产结构简单且分散

  河南虽为农业大省,但水产养殖并不发达,按张卫东估计,全省精养池塘养殖面积可能不超过30万亩,主要分布在沿黄河地区。黄河是地上河,因此当地习惯采取地下水用于养殖。“全用井水养,不像南方地区用河道水。”张卫东说。

  当地养殖池塘面积不大,大多为5-10亩,很多是家庭承包的田地挖成池塘,这就赋予养殖需承担家庭全年收支的责任,导致养殖户倾向于高密度养殖,鲤鱼放养密度由最初的每亩几百尾增至现在的2500-3000尾/亩,产量4000斤左右(不算花白鲢等肥水鱼)。养殖方式上,一般3月份放苗,10月份后开始陆续出鱼;也有5-6月放当年夏花苗,到第二年5-7月份卖,这段时间大规格鱼少,可以赶价格差。

  河南水产养殖结构单一,以鲤鱼养殖为主,近几年草鱼、鳊鱼、鮰鱼等品种的养殖逐渐兴起,不过70%左右的养殖量还是集中在鲤鱼。虽然鲤鱼养殖量大,但80%的量外销至西北、山东等地,河南当地消费有鲤、草、鲢,还有来自湖北的大草鱼和江苏的鲫鱼等。“以前河南吃‘鱼’指的就是鲤鱼,现在做酒宴一般就是鲈鱼、桂鱼。”消费习惯发生改变,但张卫东还是认为鲤鱼作为文化鱼不可能一下就完全消失。

  据悉当地还是有人坚持鲤鱼作为文化鱼的概念,只是现在规格基本要求两斤以上,而以前一斤半即可。比如回娘家带鲤鱼,还在河南、山东流行。不过鲤鱼成熟期早,第二年性成熟后养起来性价比较低,对饲料企业来讲也是一种技术门槛。

  高档料盛行

  河南水产料市场从1990年左右由正大开启,当时正大带来全新的观念,通过使用颗粒料来喂鱼。此前,当地虽然从事水产养殖的国有企业及养殖户很多,但都是散养。1995年,开始学习正大生产颗粒料,进行集约化养殖。不过水平差些,饵料系数达到2.5-3,正大的鱼料则为2。随着市场需求发展,产品质量逐步提高,现在高档鲤鱼料系数普遍在1.3左右。

  由于养殖区域比较分散,河南小型饲料厂非常多,集中在郑州地区。郑州在上世纪90年代因为联合国援助项目挖了很多塘,有些整个村都是搞养殖,有个上千吨的量就可以办饲料厂。可观的利润支撑了饲料企业在当地遍地开花,据张卫东介绍,郑州地区水产饲料厂在2010年前还有30多家,但当年饲料产销量不足30万吨,平均单厂销量不足1万吨。此后随着集团性企业进入,饲料利润压缩得很厉害。到2013年,估计郑州地区只有10多家水产饲料企业,产量约45万吨。

  对高产模式的追求,以及生长周期没南方长,鱼类需要在220天左右内达到上市规格,要求饲料能提供足量的能量和蛋白用于生长,所以当地养殖户对饲料的档次要求高。以鲤鱼料为例,一般前期料蛋白为34%,中后期32%,今年35%以上蛋白含量的饲料居多,而且高能饲料的趋势非常明显。市场对饲料档次要求越来越高,很多小厂技术水平和能力跟不上,也加速了淘汰的进程。

  但投喂高档料,如果鱼价好时,可能会赚更多的钱;反过来说,亏本时也就亏得越多。去年鲤鱼价格不好,市场整体亏损严重,当地有些养殖户开始放弃养鲤鱼。张卫东认为低迷行情时应该跟随市场需求,开发档次稍低的饲料,这样不管盈亏都比较“中庸”。现在大德分区域推高档料和低档料,但在郑州市场还是推高档料,因为当地习惯用高档料且喜欢拼料比。

  “河南特别是郑州地区,已经进入一个怪圈,养殖户什么都不比,就比饵料系数,赚钱不赚钱到显得不那么重要了。”特殊的市场喜好,迫使饲料厂家对原料做很细的研究,张卫东表示这也是北方企业跟南方企业的差别,相比来讲,南方做的轻松,北方做的辛苦。他觉得南方饲料企业对原料的认识更直接,注重使用效果。比如做菜粕和棉粕喂草鱼效果实验,会直观总结出来“养鲫鱼,棉粕比菜粕好;养草鱼,菜粕比棉粕好,草鱼料就多用菜粕”。张卫东认为关键区别在于胆碱的含量,菜粕胆碱含量6000多,棉粕胆碱含量1000-2000,二者差别很大。“我们觉得菜粕、棉粕对鱼的生长效果一样,只不过要调节胆碱的含量。草鱼适合菜粕,说明对胆碱的需求量较高;鲫鱼适合棉粕,说明对胆碱的需求量低。”张卫东说。

  稳步发展

  大德在2006年前没有业务员,单纯地把饲料质量做好就行,即便经销商嫌利润低不愿意卖大德的饲料,养殖户也会逼着经销商卖,而且那时候当大德的经销商得托关系。随着竞争的加剧,大德依托技术建立起来的卖方市场逐渐受到外来营销型企业的冲击,这些企业通过经营渠道,把各环节的利益留足够,从而切入市场。

  张卫东认为现在做饲料企业,企业管理者需要技术型和营销型相结合,单独偏向于某一块都不大利于市场竞争。“搞营销的人来做老总,眼界会宏观开阔些,看重企业利润、市场占有率等,考虑的是企业利益和形象。做技术的老总,关注的是产品质量、用户使用的效果等微观上的东西。”二者各有优缺,张卫东表示大德会逐渐注重营销环节的作用。目前大德也有销售服务人员负责河南全省市场;外省市场则仍通过经销商,外销量约占总量的1/10。

  从业务布局上来看,大德的市场基本在河南省内,张卫东也称大德暂时没有外部扩张的打算,一方面现有产能跟不上,不过大德正在筹建第三个全价料厂,建成后产能预估达30万吨,分设6条沉水线,1条膨化线。另一方面其它市场竞争激烈,大德还不具备外扩实力。

  或许在张卫东看来,河南作为大德的大本营,此刻坚守比扩张更为重要。而且今年大德面临更恶劣的竞争环境,由于畜禽料市场形势不好,原本水产料不是重点市场的饲料企业也开始把水产料当重点来做。“现在畜禽料利润低,量还下滑得很厉害,大家就只能靠水产料来补,毕竟水产料利润还高一点。”竞相涌入的结果是,往年到5月底便停止的促销活动,今年到了6月份仍在持续,促销力度高至200-300元/吨,张卫东称不可思议,并没有盲从。

  相对外来企业,大德的优势在于对河南的市场理解更透。张卫东认为跟华南不同,河南的养殖个体规模小,以致外来企业推行服务营销时效果不明显,而且当地很多经销商本身也对养殖户开展服务,企业的服务反而会跟经销商形成竞争。另外,河南市场目前不大适合推膨化料。“鲤鱼食性杂食偏动物性,动物蛋白膨化后对利用率没有提高,甚至可能有些下降,而且鲤鱼沉水料料比1.3已经比较低了,膨化后成本更高但不一定会有更好的养殖效果。但膨化料可以解决环保、鱼病、高油添加等问题,是水产料未来发展的方向。”张卫东表示,至于大德新建饲料厂预留的1条膨化线,将主要做观赏鱼料,这个市场集中在郑州、南阳地区,有5000亩左右的观赏鱼养殖区域。

关键字:河南省大
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作者:佚名
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