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王平川:澳华如何逆袭上位
时间:2014-08-20 08:47:18    来源:网络    中国水产信息网新闻中心

摘要:澳华扩张中始终以产品先行,处处挥舞“罗非26”、“草鱼28”和“虾安康、猪安康”这三板斧。目前来看,战术简单而有效。
  
  澳华集团(以下简称“澳华”)的水产料还能否延续去年的增长势头?年中的时候拷问这个问题似乎还有些为时过早,但基于水产行业的惯性发展,大体可以对全年做出预判。澳华董事长王平川给出的答案是,膨化料产量预估为16万吨,虾料达到9万吨,同比增长70%。
  
  如此,澳华水产料可能再次保持快速增长的势头,过去的一年里,澳华已有所展示——膨化鱼料销量增长100%以上,沉水鱼料增长50%,虾料增长35%。不过也需要看到,在水产料领域,澳华仍扮演追随者的角色。追随市场的过程中,王平川坦言澳华交了很多学费,但多年的探索和沉淀后,澳华已找到适合自己的发展思路。具体操作上始终以产品先行,处处挥舞“罗非26”、“草鱼28”和“虾安康、猪安康”这三板斧。目前来看,战术简单而有效。在此之前,澳华有上百个饲料品种混迹于市场,销量却难以提升。
  
  澳华究竟是如何逆转颓势?7月18日,在广西澳华农牧科技有限公司的二期工程膨化线投产庆典上,回顾往昔,王平川向笔者坦露澳华转型发展之路的“得”与“失”。
  
  逻辑:争区域市场第一
  
  去年澳华在水产料取得了非常不错的成绩,现在2014年已经过了一半,今年澳华饲料销售情况如何?
  
  王平川:今年澳华整体增长还不错,水产膨化料增长较快,预计膨化料总产量将达16万吨,以明星产品罗非26与草鱼28为主;虾料方面,养殖户对保健料的需求很高,虽然饲料价格贵一点,但成功率高,养殖成本整体要低。今年虾料销量有望达到9万多吨,预计将比去年的5万吨增长70%。
  
  值得一提的是澳华今年生鱼膨化料在成本上取得比较大的进步,生鱼料作为我们今年力推的拳头产品,预计产量将达2万吨,排在第五、第六位左右。我们希望澳华在高端膨化料及高端虾料的细分市场第一,进而在不久的将来争夺虾料、膨化料第一。
  
  广西澳华新上水产膨化线,将从畜禽饲料转到以水产料为主,集团做出这样的调整是出于什么样的考虑?对广西市场有着怎样的期望?
  
  王平川:广西有近20万吨罗非草鱼料市场容量,市场大但多数是低端料占主导,在高档料的核心区域,如南宁、钦州、防城、北海,并没有一个企业形成优势地位;其次,广西的膨化料市场刚刚开始成熟,推广膨化料能很快打开市场,市场变革很明确,这给广西澳华很大的市场机会,在颗粒料转膨化料过程中,澳华可以弯道超车。
  
  广西澳华上了广西最大的年产量6万吨的膨化线,仍然会以罗非26与草鱼28这两个成熟的产品来开拓市场。罗非26是詹工(编注:广西澳华农牧科技有限公司詹玉春总经理)研发的,我预计会在广西有爆发性增长。
  
  今年已上2条新线,年底还要上一条,集团对广西公司预期的亏损期多久?
  
  我们没有亏损的预算,包括今年新开业的湛江澳华也没有亏损预算。一个负责任的公司应该是全面的,不能以亏损做为目标,如果亏损,企业里面的很多兄弟都会很难受。广西厂今年预计膨化料销售有1万多吨、所有水产料1.5万吨、猪料4万多吨、禽料还有一点,销量应该会有7万吨左右,广西厂今年应该会有盈利。
  
  您对澳华未来有着怎样的规划?
  
  王平川:澳华的终极目标是成为农牧行业一流企业,产量达到1000万吨以上,我们会沿着细分市场、区域市场第一的逻辑来发展,希望能尽快实现。澳华的扩张是在盈利变强的基础上扩张,比如今年盈利1000万,明年扩张后盈利要到2000万,这意味着澳华快速扩张是先做强再做大。
  
  反思:快速扩张交学费
  
  饲料行业越来越困难,澳华却一枝独秀,逆袭成功,您觉得成功的原因在哪?
  
  王平川:饲料行业本身仍是在缓慢增长,但大家都看到艰难,为什么?市场要稳定,前4名饲料企业产量应该要占总产量的40%左右,现状是前4名企业饲料产量只占总产量的百分之二十,就是说大企业还要迅速增长,市场正是搏杀的时刻,利润低的状态,甚至更差的状态还要维持一段时间。老大要做大,强者将更强,行业里面还有更多的人要出局。
  
  澳华之前也走了不少弯路,现在做的好是得益于走差异化道路,是蛋糕上面的水果,是站在消费者角度,挖掘消费者的需求,从而进行利润分割。当你说不出你的虾料、鱼料更好的时候,养殖户肯定要杀你价。澳华虾料可以提高虾的免疫力、成活率,让虾抗应激,健康水平提高,可以养到30头,更高产,让养殖户从差异化的经营中获得更多的利益,这已和饲料成本没有关系。
  
  实际上使用澳华料,的确会快大些。有养殖户年初3月份放罗非苗,鱼在5块之前都卖掉了,而现在价格只有4.5元/斤,便宜了5毛,假设一个塘有2万斤鱼,那就少赚1万。这方面,养殖户其实会算。很多人说澳华炒概念,其实养殖户很聪明,没有人会因为炒概念而随便成功。
  
  澳华也走了不少弯路,您具体是指什么?
  
  王平川:澳华当年迅速扩张到外省投建了浙江厂和武汉厂,由于对当地市场没有足够的了解,对人员也没有足够的管控力度,缺乏核心产品,客户定位不清晰,结果造成产品定价混乱,人员浮动,损失了几千万,这是集团公司交的学费。
  
  现在澳华走出去都是走轻固定资产路线:先设销售公司,招人打基础;等有一定基础之后再租赁;最后再建厂,以时间换空间,降低投资风险。
  
  在我看来,饲料企业走出去,首先产品定位很关键,企业一般都是提取当地的市场元素做产品,不仅耗时,也是跟着别人后面走。现在澳华走出去都是产品先行——三板斧:罗非26、草鱼28和虾安康,猪安康。其次是人,他不仅要认同产品,认同产品质量,也要认同价格,对目标市场选择要认同澳华创造价值。
  
  走差异化的道路,做差异化的料,并不那么容易吧?
  
  王平川:走差异化的路,做差异化的料就意味着创新,大企业不会这么做。大企业有品牌优势、资金优势,他可以利用地方元素来做产品,定价还可以高点,利用广告、促销等手段销量就能一下提上来,而且最有效。但虾安康,从500吨到10000吨,到10万吨,这是市场培育的过程,大企业可以等2年,但他能等5年吗?也许老板有这个眼光和想法,但他已经远离市场,职业经理人受不了。中小企业不创新就会淘汰,他们多卖一千吨都是好事,可以慢慢做。
  
  澳华集中所有资源做高端高附加值的产品,以虾安康为例,我们做了很多年,也亏损了很多年,期间有过无数次的放弃,最后还是坚持下来了。这种坚持,不是老板一个人的坚持,而是团队。虾安康是去年才开始真正为公司带来利益,现在它已经是第六代,越来越贴近养殖实操,贴近养殖的本质。
  
  您刚刚提到澳华在粤西的服务才开始,您怎么看服务?
  
  王平川:不能为服务而服务,服务也不能浮在水面。不要让我们刚刚毕业的营销人员看到什么说什么,这种没有综合思考、没有科学性,随机性很大,不可控,误判的会很多,往往会遭到客户抵制。服务的本质是预防,提高成功率,提高终端养殖户的盈利能力,而不是治病,鱼虾真的发病也没有办法。业务员随机的看鱼病,是盲目、是心里安慰,真正的服务是把鱼虾研究透,把水研究透,然后集中所有力量研究出一种模式,一个整套方案,控制关键点。
  
  也有企业推模式,但没有见到特别大的成效。
  
  王平川:推模式还要有核心产品。综合方案里的苗、药、料,饲料公司核心是饲料,其他都是配套,是为之服务的。澳华的打底模式——赢在起跑线模式,在高位池里和中等密度养殖也可行,配合虾安康使用,定期对虾进行保健,调水,虾的肠道健康,水质稳定,今年我们南通有客户小棚虾500口塘,百分百的成功率。如果说十几口塘百分百的成功率是运气,那500口塘的百分百成功率可以说明效果和趋势。
  
  经营:总经理可拥有股份
  
  江门澳华一年培养一个总经理,换一个角度看,澳华人员整体培养并不如人意?
  
  王平川:这是我们需要解决的问题。澳华现有的一线总经理都比较年轻,多数是七零后八零后,我们需要年轻人上。澳华主要管理人员从内部培养,也希望引进新鲜血液,引进一些行业有经验的人加入。
  
  您挑选职业经理人会关注哪些方面?
  
  王平川:选择职业经理人,首先看合作意愿,态度是否积极正面,是否认同公司理念,认同澳华产品差异化,为客户创造价值;其次是能力,看过往业绩、口碑、言行、思维、待人接物等。
  
  澳华口号创业平台,合作伙伴,非常欢迎各路精英来分享发展成果。我们希望职业经理人能和公司共同成长,可以享受公司发展的红利,总经理以上我们还会给股份。
  
  很多年青的水产人刚刚进入行业,有远大的抱负,但困惑也很多。您从基层做到董事长,对年轻人有什么建议?
  
  王平川:人为什么会痛苦困惑,是自己的现状和期望有一定距离。年青人需要有洞察力,如果想做一流的营销或技术人员,首先要想清楚客户需求,其次要做铺垫,要学习技能。无论从事养殖或销售,按成功者的方法,扎实、学多点技能,提高自己的能力,理想和现状差距就会减小。
  
  当下是最好的,今天你做鱼料业务员,却羡慕虾料业务员而痛苦,你就做不好。从鱼料转成虾料业务员,不是天大的难事,问题是你比别人的优势是什么,凭什么你能做,别人不能做。有梦想,踏实做好今天,长期坚持,一定梦想成真!

关键字:王平
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作者:佚名
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